康明斯发电机业务谈判室
康明斯谈判室设立的目的是要达成交易双方的双赢方案。然而在现实生活中，一个要康明斯发电机，而另一个要机房隔音工程的情况毕竟太少见了。我坐在一个买家面前，我们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。客户想要的是发电机最低价，我们想要的是发电机最高价。他想从我们的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教我如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测我的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于我。中局要保持我的优势。进入残局时利用我的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
开局：为成功布局
规则1：报价要高过我所预期的底牌，为我的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，我总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，我应当要求最佳报价价位（maximum plausible position，简称MPP），即我所要的报价对我最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
我对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，我对对方的假设可能会有差错。如果我对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比我想的要高。第二个理由是，如果我们是第一次做买卖，若我能做很大的让步，就显得更有合作诚意。我对买方及其需求了解越多，就越能调整我的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解我，我最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果我的报价超过最佳报价价位，就暗示一下我的价格尚有灵活性。如果买方觉得我的报价过高，而我的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。我可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价“一旦我们对我们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前我们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比我的目标价格低多少，我的最初报价就应比我的目标价格高多少。
举个例子。买方愿出价5万元买我的柴油发电机组，而我能承受的价格是6万，支点价格原理告诉我开始应报价7万元。如果谈判的最终结果是折中价格，我就达到了目标。当然，并不是我每次都能谈到折中价，但如果我没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到我是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，我千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（feel,felt and found）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对我产生敌意时，这种先进后退的方式能给我留出思考的时间。
例如，如果买方说：“我听说我们货运部有问题，”我听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑我的客观性。如果我说：“我非常理解我对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在象通用汽车（General Motors）等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但我可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现……？”
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求我做出让步时，我也应主动提出相应的 要求。
如果我在销售柴油发电机组，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。我能否提前到下星期三将柴油发电机组送来？” 尽管我的第一反应很可能是回答“好的”，但建议我用交易法。我可以跟这位业务经理说“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替我做到，我能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，我都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来我能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
或许我们销售的是发电设备。我正试图说服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。我犹豫了，但又重拾信心坚定下来，拟在告别前再做尝试。于是，在对所有其它要点达成一致之后，我开口道：
“我们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到我们的生产量和发展潜力，我想我们还是买新型的好，每月只不过多投资50000元嘛。”这样我很可能会听到对方说：“好吧，如果我觉得很重要，我们就买吧。”
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是我让步多少，而是让步的时机。
我可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果我接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许我本来就是这样打算的，但现在我找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给我了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果我在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻我手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，我应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
